Thách thức:

Trong bối cảnh thị trường thương mại điện tử ngày càng cạnh tranh gay gắt, người tiêu dùng ngày càng có nhiều lựa chọn giữa các nền tảng mua sắm. Đối với Lazada, thách thức không chỉ dừng lại ở việc thu hút và giữ chân người mua, mà còn nằm ở khả năng thấu hiểu tác động của KOL/Influencer đối với nhận thức và hành vi tiêu dùng. Việc khai thác hiệu quả nguồn ảnh hưởng này sẽ đóng vai trò then chốt trong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững cho nền tảng.

Cách tiếp cận: 

– Xác định đối tượng nghiên cứu: The Window đề xuất tiếp cận song song hai nhóm chính: người tiêu dùng mua sắm trực tuyến thường xuyên và các KOL có sức ảnh hưởng. Điều này giúp làm rõ cả hành vi tiêu dùng lẫn cơ chế ảnh hưởng từ KOL.

– Phân tích hành trình mua sắm: Phân tích chi tiết toàn bộ hành trình của người tiêu dùng – từ giai đoạn nhận biết, tìm kiếm thông tin, ra quyết định mua hàng cho đến trải nghiệm sau mua – nhằm phát hiện rõ các động lực thúc đẩy và rào cản tiềm ẩn.

– Khai thác vai trò KOL: Nghiên cứu cách KOL truyền cảm hứng, xây dựng lòng tin, đồng thời tác động đến lựa chọn nền tảng thương mại điện tử và sản phẩm của người tiêu dùng.

– Ứng dụng kỹ thuật gợi mở tiềm thức: Sử dụng các phương pháp khai thác cảm xúc, hình ảnh và liên tưởng tiềm thức để thấu hiểu sâu sắc hơn về động cơ tiêu dùng và kỳ vọng gắn liền với thương hiệu.

– Đối chiếu với các nền tảng khác: Đối chiếu hình ảnh và vị thế của Lazada trong tâm trí người tiêu dùng và KOL/ với các đối thủ chính, nhằm nhận diện lợi thế cạnh tranh cũng như khoảng trống cần cải thiện.

– Khám phá cơ hội tăng trưởng: Xác định các nhu cầu chưa được đáp ứng và tìm ra hướng tối ưu hóa vai trò của KOL để nâng cao trải nghiệm mua sắm và củng cố vị thế của Lazada trên thị trường.

Kết quả:

Nghiên cứu cho thấy người tiêu dùng ưu tiên sự tiện lợi, độ tin cậy và trải nghiệm mang tính cảm xúc. Trong đó, KOL/Influencer đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng niềm tin, truyền cảm hứng và thúc đẩy quyết định mua hàng. Tuy nhiên, một số rào cản vẫn tồn tại như: lo ngại về chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi chưa đảm bảo và trải nghiệm còn thiếu cá nhân hóa.

Những kết quả này giúp Lazada có cái nhìn sâu sắc hơn về hành vi tiêu dùng và cơ chế ảnh hưởng từ KOL, từ đó định hướng chiến lược kết hợp thương mại điện tử với KOL/Influencer marketing một cách hiệu quả – nhằm nâng cao niềm tin, tạo khác biệt trên thị trường và củng cố vị thế cạnh tranh.